LAS TRAMPAS DEL DESEO de Dan Ariely http://www.predictablyirrational.com/ es un libro sobre economía conductual.
La economía estándar supone que somos racionales, que conocemos toda la información pertinenete, que tomamos decisiones lógicas y sensatas. Sin embargo, según el autor, esta suposición es errónea, todos nosotros somos mucho menos racionales que lo que se pretende. Y estos comportamientos no son ni aleatorios ni insensatos, sino sistemáticos y previsibles. Todos cometemos los mismos errores una y otra vez. La pregunta que surge a continuacion es ¿No tendría mucho más sentido la economía si se basara en el modo como actúa realmente la gente, en lugar de hacerlo en el modo en que debería actuar? A esto trata de responder la nueva ciencia llamada economía conductual. Los capítulos del libro, en forma de preguntas, son los siguientes:
- ¿Porqué todo es relativo incluso cuando no debía serlo?
- ¿Porqué el precio de las perlas --y de todo lo demás-- está por las nubes?
- ¿Porqué a menudo pagamos demasiado cuando no pagamos nada?
- ¿Porqué nos gusta hacer cosas pero no cuando nos pagan por ello?
- ¿Porqué "caliente" significa en realidad mucho mas caliente de lo que creemos?
- ¿Porqué las opciones nos distraen de nuestro principal objetivo?
- ¿Porqué la mente obtiene lo que espera?
- ¿Porqué una aspirina de 50 céntimos puede hacer lo que una aspirina de un céntimo no puede?
- ¿Porqué somos deshonestos, y qué podemos hacer al respecto.
- ¿Porqué tratar con dinero nos hace más honestos?
Si quieres conocer la respuesta a estas preguntas, lo siento, tienes que leer el libro. Por mi parte, sólo te puedo adelantar algunas frases:
- La mayoría de la gente no sabe lo que quiere si no lo ve en su contexto
- El efecto "señuelo" pretende persuadir a la gente de que se decida por una opción determinada.
- El efecto "ancla" significa que nos "anclamos" a los precios iniciales.
- Tenemos problemas de autocontrol relacionados con la gratificación tanto inmediata como diferida.
- El techo de un hombre es el suelo de otro.
- Nos enamoramos de lo que ya tenemos.
- Es difícil hacer que un hombre entienda algo cuando su salario depende de que no lo entienda
