Las palabras se las lleva el viento o, como dijo Hobbes, las palabras son débiles para embridar la avaricia humana. En el pensamiento estratégico, cuando adquieres un compromiso tienes que hacerlo creíble. Establecer la credibilidad, en sentido estratégico, equivale a decir que tomarás posiciones, mantendrás tus promesas y cumplirás tus amenazas. Existen ocho vías hacia la credibilidad:
- Establece una reputación. Si tomas una posición y luego das marcha atrás, tu reputación se resiente, tus palabras no significarán nada.
- Redacta contratos por escrito. Sólo un contrato, sin embargo, no es suficiente, a veces hacen falta otras herramientas como el uso de personas independientes que tengan interés en que el contrato se cumpla o el que haya una reputación en riesgo.
- Corta las comunicaciones. Ello hace la acción irreversible.
- Quema los puentes detrás de tí. Niégate la posibilidad de retirada. Cortés recurrió a ello en la conquista de México, no había otras alternativas que luchar o perecer.
- Deja el resultado fuera de tu control. Es la estrategia de dejar la situación en cierto modo al borde del abismo, lo que puede inducir a el otro a negociar. Es la posición de Grecia convocando un referendum sobre los pactos de Bruselas: saltaremos al abismo todos juntos.
- Muévete a pasos cortos. La credibilidad puede ganarse poco a poco, la amenaza o la promesa pueden fraccionarse en pequeñas etapas que sean resueltas separadamente.
- Trabajo en equipo. Es la estrategia de Alcoholicos Anónimos. La presión del grupo ayuda a respetar el compromiso.
- Usar agentes. Es lo que hacen los trabajadores que se hacen representar por los sindicatos que negocian por ellos.
